בדיקת פוטנציאל שוק
לפני שמרחיבים את פעילות החברה לאופקים חדשים, ו/או יוצאים עם שירות או מוצר חדש, חיוני לברר את פוטנציאל השוק. כלומר, את הביקוש הקיים למוצר או מוצרים ספציפיים שמעוניינים לצאת איתם. במאמר הבא יוסבר לגבי בדיקת פוטנציאל שוק והדרך לביצועה.
אילו פרמטרים צריך לבדוק?
ראשית, פוטנציאל שוק מבוסס כמובן על גודלו, ויש להבדיל בין גודל סך השוק הפוטנציאלי לבין השוק הרלוונטי עבורכם. אם ניקח למשל חברה המעוניינת לצאת בליין חדש של מוצרי קוסמטיקה טבעיים בארץ, הרי שהשוק הכולל יקיף את ההכנסות של כלל החברות הפועלות באותו התחום בישראל. יחד עם זאת, סביר להניח שהחברה לא תוכל להגיע למצב בו היא השחקן היחיד בתחום בישראל, ולכן יש להתמקד בגודל השוק שבאמת רלוונטי מבחינה גיאוגרפית ולוגיסטית. לדוגמא, אם החברה מחזיקה בחנויות באזור הרצליה ותל אביב, עליה לבחון מהו מספר החנויות הפועלות באותו האזור, ובתוך כך לבצע מחקר מעמיק על מנת להבין מהם סיכויי החדירה שלה באזור זה, וזאת יש להכפיל בהערכת ההכנסות ממכירת המוצר הרלוונטי.
גורם נוסף שיש להביא בחשבון הוא את קצב הצמיחה. כך למשל, בשנים האחרונות שוק תכשירי הקוסמטיקה הטבעיים נמצא בצמיחה, ומאידך – ברור שיש שווקים המצויים בירידה, וצריך להתחשב בכך. המגמות המתמשכות בענף מאפשרות לחזות את ההצלחה, אך צריך כמובן לקחת בחשבון שקצב הצמיחה בשוק אינו בהכרח כוללני ומשתנה בהתאם לסוגי מוצרים ומותגים קיימים. באופן כללי, יש לקחת נתונים של לפחות חמש שנים אחרונות מאותו האתר, תוך שימוש בדוחות וניתוחים הקיימים באתרים שונים ברשת.
עוד גורם חשוב ביותר הוא נושא הרווחיות, כלומר תחזית הרווחיות שמשפיעה מאוד על פוטנציאל השוק שלכם. למשל, אם מדובר במוצר חדש שמכירותיו אינן מובילו לרמה גבהה של רווחיות, הרי שיהיו צורך למכור אותו בהיקפים גדולים, ולהיפך – אם פוטנציאל מחזור המכירות איננו גבוה יש לוודא שקיימת רווחיו גבוהה על המוצר. לשם כך ניתן לבצע שיטות חישוב שונות, המתבססות למשל על ההחזר של ההשקעה, ההחזר על המכירות, התשואה על נכסים נטו והתשואה על ההון.
מלבד האמור לעיל, יש להבין היטב מיהם השחקנים והמתחרים העיקריים שלכם בענף. אלו נתונים חשובים ביותר לבדיקת הפוטנציאל, שכן אם מדובר למשל בענף עם תחרות גבוהה ייתכן ויהיה צורך להיכנס ולהמשיך לאורך תקופה במחירים נמוכים, ומעבר לכך להשקיע לא מעט כסף ומשאבים בהתבססות. בנוסף, ישנה חשיבות לשחקנים והמותגים המרכזיים, דבר שישפיע על יכולת הבידול ועל ההשקעה הצפויה בה. קיים הבדל בין תחרות במותגים חזקים ובינלאומיים מוכרים, בעלי בידול משמעותי, לבין תחרות בחברות בענף עם תחרות נמוכה, בו אין צורך להשקיע רבות בבידול.
הפרמטר האחרון של בדיקת פוטנציאל שוק שיוזכר במאמר זה, נוגע למוצר הספציפי. לדוגמא, יש הבדל משמעותי בין מוצרים שקונים אחת לכמה שנים, כמו טלוויזיה או כורסא, ובין מוצרים שקונים באופן שוטף – כמוט תכשירי קוסמטיקה טבעיים. אין ספק שקיים פוטנציאל משמעותי בתעשייה בה צרכן אחד רוכש מדי שנה עשרות מוצרים, לעומת תעשייה בו מוכרים מוצר אחד בכל חמש או עשר שנים. ולבסוף, במידה ומדובר במוצר חדש לחלוטין, יש לבחון היטב את קהלי היעד, את צרכיהם ומאפייניהם, ואת הפתרון שהמוצר יעניק להם. יש לאמוד את הסיכויים לכך שלקוחות אכן יאמצו את המוצר ומהם המכשולים לכך.
לפרטים נוספים לגבי בדיקת פוטנציאל שוק ניתן לפנות אל חברתנו בטלפון 072-3972012.
