מרכיבים של סקרי שוק
כאשר יוצאים אל השווקים עם מוצרים או שירותים חדשים, יש להבין כמובן האם התמורה האפשרית מצדיקה את ההשקעה החזויה. ייתכן שעד כה החברה נחלה הצלחה בשווקים מסוימים, אך האם כך יהיה כך במהלך הבא? לשם כך יש לבצע סקר פוטנציאל שוק ובשורות הבאות יובא מידע על הנושא.
שוויו של השוק
סקר שוק נועד להעריך, בין היתר, את שוויו של השוק – כלומר להגיע לאובדן טוב ככל ניתן של המכירות והרווחים. כמובן, מכיוון שמדובר בשוק בלתי מוכר יש צורך בניתוח מעמיק של השוק הרלוונטי עבור המוצר, השירות או החברה. באופן כללי, סקרי שוק כאלו מתייחסים אל גודלו הנוכחי של השוק הרלוונטי ואל גודלו העתידי, אל קצב הצמיחה שלו והטרנדים הקיימים, אל מבנה העלויות, הגורמים העיקריים להצלחה, ערוצי השיווק והפרסום, ורמת הרווחיות המקובלת. כמובן שכל אחד מהנושאים האלו מצריך חקירה מעמיקה בפני עצמו, לא רק ניתוח השוק הכולל אלא גם אל השוק הזמין עבורכם, ולמעשה אל האחוז המסוים של השוק הזה שמוצרי ושירותי החברה יכולים להגיע אליו.
להקטין את חוסר הוודאות
על מנת להגיע אל אחוז החדירה לשוק הרלוונטי/הזמין עבורכם יש להשיג נתונים רבים. את הנתונים ניתן להשיג בין היתר מנתוני מכירות המפורסמים על ידי סוכנויות ממשל או איגודי תעשייה, וגם בדרך יותר מקומית. לדוגמא, ניתן לפנות אל שותפים עסקיים מקומיים, בין אם מאותו תחום העיסוק או מענף מקביל, כדי לשאול על ניסיונם בהשתלבות והתאמות שבוצעו בשוק החדש, להכיר את העונתיות והשפעתה על המכירות, על השיטות העסקיות שמצליחות יותר ופחות, ועל מאפיינים ייחודיים של השוק. בנוסף, שיחות כאלו יכולות להביא לתובנות לגבי גודל השוק והסיכוי להחזיק בו נתח משמעותי, ומעבר לכך – הן עשויות לסלול את הדרך לשיתופי פעולה פוריים בהמשך הדרך. בכל מקרה, השאיפה היא להגיע להערכות ריאליות ככל האפשר, המבוססות על הנתונים הקשיחים, על הביקוש למוצר, לשירות או למותג שלכם, על קצב צמיחת השוק הפוטנציאלית ועל ההוצאות הקיימות.
כאמור, כניסה לשוק חדש מציבה הרבה אי וודאות, כך שכדאי להקטין אותה בדרכים שונות. לדוגמא, ניתן להסתכל על הנושא מהפרספקטיבה של התנהגות הצרכן, על ידי ניתוח ההצלחה הנוכחית של מוצרי החברה מבחינת המניעים וההתנהגויות של הצרכנים: המצבים בהם עושים שימוש במוצר, מי אוהב אותו, מה העמדות של הצרכנים וכן הלאה. ומכאן להבין האם תכונות אלו יתגלמו גם בשוק החדש.
שחקנים עיקריים ויריבים
מטבע הדברים, יש לחקור ולהבין מיהם השחקנים והיריבים העיקריים בשוק החדש. למשל, יש לבחון את מגוון המוצרים שהם מציעים, האם המגוון עשוי להשתנות בקלות ובמהירות, באילו מסרים הם נעזרים כדי לפנות אל הקהל הפוטנציאלי ובאילו כלים, איזה נתח שוק תופס כל מתחרה משמעותי, מה מבנה החברה שלו, האם יש להם נקודות תורפה שניתן לנצל לטובתכם, וכן הלאה.
להכיר היטב את העלויות
הצד השני של הרווח הוא כמובן העלויות. לפיכך, לצד אומדן של נתח השוק והצמיחה, יש להכיר היטב את העלויות הצפויות – אשר חלקן לעיתים לא נלקחות בחשבון ואינן מוכרות בשווקים חדשים ובלתי מוכרים. כך למשל, בכניסה לשוק בינלאומי יש להבין מה הן עלויות הרישום של החברה בשוק החדש, מה הן עלויות המשלוח הצפויות, האם חלים מיסים, הוצאות על עמידה בתקנות מקומיות, הוצאות נסיעה, עלויות גיוס והכשרה של כוח אדם מקומי, תרגומים של מדריכים, מפרטים וחוזים לשפה זרה, ועוד.
לפרטים נוספים לגבי סקרי שוק ניתן לפנות אל חברתנו בטלפון 072-3972012.
