אין ספק כי אסטרטגיית תמחור נכונה חיונית לשמירה על אטרקטיביות ותחרותיות, תוך מקסום ההכנסות והרווחים. אכן, התמחור אינו רק מנגנון הפקת הרווחים המרכזי של החברה, אלא בסיס לבניית האסטרטגיה השיווקית שלה, שכן מחירים הם מרכיב עיקרי בו נתקלים הצרכנים.
ניתן לבחור באסטרטגיות תמחור שונות, אך מה שבעיקר כדאי להפנים הוא שבשוק הגלובאלי, הדיגיטלי והתחרותי של ימינו, ישנה חשיבות גדולה להכרת אסטרטגיות התמחור של המתחרים. מידע כזה יאפשר שינויים אסטרטגיים וטקטיים בתמחור, שייתנו את בדיוק את היתרון התחרותי הרצוי בשוק.
מחקר שוק ומודל התמחור של המתחרים
מחד, יש חברות שלא מקדישות מספיק משאבים לפיתוח אסטרטגיית תמחור הולמת, המבוססת על מחקר שוק מעמיק. כתוצאה מכך הרווחיות נפגמת, הדלת נפתחת למתחרים שנוגסים בנתח, ולעיתים נפגע גם המיתוג. מאידך, יש חברות שאכן משכילות להיעזר בחברות במודיעין עסקי, האוסף, ממפה ומנתח בקפדנות את נתוני התמחור ואת מודל התמחור של המתחרים. לאור נתונים אלו ניתן לפתח אסטרטגיה של הצעות מחיר מתאימות ותחרותיות.
על קצה המזלג, אסטרטגיית תמחור היא שיטה לקביעת מחירים למוצרי ושירותי החברה, מה שמניע למעשה את כלל האסטרטגיה העסקית והשיווקית. כל חברה נוקטת בטקטיקות ואסטרטגיות התמחור שלה, ולעיתים גם משתמשת בכמה מהן עבור אותם מוצרים מול פלחי לקוחות, תעשייה ומקומו גיאוגראפיים שונים. מידענים ואנשי מודיעין עסקי המבצעים ניתוחים כאלו, מכירים היטב את אסטרטגיות התמחור המקובלות, כגון:
- העמסת עלויות – שיטה זו הנקראת באנגלית Cost Plus מתחילה עם עלויות הייצור והתפעול, מוסיפה את רמת הרווחיות הרצויה, וכך מקבלים את המחיר. יש שיקולים מגוונים שניתן להוסיף לשיטה זו כגון היצע וביקוש, מיתוג העסק, ייחודיות המוצר, חדירה לשווקים ועוד, אם כי ניתן גם להתבסס על העמסת עלויות נטו.
- תמחור ביקוש – שיטה זו נקראת באנגלית Demand pricing ובה המחיר נקבע בהתאמה לביקושי המקסימום בתקופות החמות. על כן היא מתאימה בעיקר לעסקים עם עונתיות משמעותית, כמו חברות תעופה, בתי מלון וכדומה.
- תמחור חדירה – שיטה זו נקראת באנגלית Penetration pricing ובה נעזרים לרוב על מנת לקבל דריסת רגל בשווקים תחרותיים. כלומר, נכנסים עם מחיר נמוך יחסית על מנת לייצר ביקוש ובסיס לקוחות, ובהמשך מעלים מחירים.
- תמחור תחרותי – שיטה זו הנקראת באנגלית Competitive Pricing הפכה לאסטרטגיה נפוצה מאוד במקביל לתחרות הגוברת בשווקים. היא מבוססת על היכרות עדכנית בזמן אמת עם מחירי המתחרים, ובהתאם לנתונים מתקבלת ההחלטה האם לתמחר מעל למתחרה, מתחת למתחרה או במחיר שווה למתחרה. כמובן שמאחורי כל החלטה צריכות לעמוד הצדקות הקשורות לעלויות הייצור, למיתוג המוצר והחברה, לייחודיות ואיכות המוצרים, ועוד.
הבנת האסטרטגיה של המתחרה
כפי שניתן לראות, הבנת האסטרטגיה של המתחרה יכולה להיות לעזר רב בקביעת האסטרטגיה של חברתכם, במודל התמחור שלה ובצעדים טקטיים המכוונים להשגת מטרות. למעשה, מדובר בהכרח בשוק של ימינו עבור כל חברה חפצת חיים.
עם זאת, מי שמבסס את התמחור שלו על מחירי המתחרים מבלי להבין את האסטרטגיה, עלול לבצע שגיאה חמורה מאוד. אם אינכם מבינים את הרציונל, הרי אינכם יודעים מה הוביל את המתחרה לבחור בשיטה הספציפית הזו. למשל, ייתכן שהחליט על מחירים מפתים ברווחיות נמוכה כחלק מאסטרטגיית פריצה שלאחריה המחירים יעלו, ייתכן שהחליט לפנות לפלח קהל מבוסס יותר, ייתכן שיש לו הסכמים נוחים מאוד עם ספקי רכיבים מארצות המזרח, ועוד.
לפיכך, אין זה מספיק להסתכל על התמחור, אלא יש להבין את האסטרטגיה, וכאן חברתנו נותנת מענה מצוין. מחקר השוק שאנו מבצעים נעזר בשורה של כלים המגלים את המחירים והמודלים של מתחרים רלוונטיים, והניתוחים של האנליסטים שלנו עולים על האסטרטגיות והרציונל שמאחורי המחירים. כך לקוחותינו יכולים לקבל החלטות מושכלות ונבונות, הן ברמת התמחור הכללית, הן ברמת השינויים הטקטיים, והן בבחירת השיטות המתאימות ביותר לכל מטרה.
אינפוטרגט מבצעת מודיעין תחרותי עבור שורה ארוכה של גורמים במשק, המבינים ומנצלים את יתרונות השירות. אנו מזמינים גם אתכם לפנות אלינו לשיחת ייעוץ ואפיון הצרכים בטלפון 072-3972012