מי קונה מה שאנחנו מוכרים?

אבי, מנכ"ל חברת טכנולוגיה ביטחונית, רצה להבין את השוק האירופי. "אנחנו מוכרים בישראל ובארה"ב. אירופה נראית כמו הזדמנות, אבל אני לא יודע מאיפה להתחיל."

עשיתי מיפוי מקיף: זיהיתי את הגופים הרוכשים בכל מדינה (משרדי ביטחון, משטרות, שירותי גבולות), מיפיתי את התקציבים השנתיים, וניתחתי את המכרזים שפורסמו ב-3 השנים האחרונות.

התובנה המרכזית: 60% מהתקציבים הרלוונטיים מרוכזים ב-4 מדינות בלבד. ההמלצה שלי הייתה להתמקד שם במקום לפזר מאמצים.

התובנה השנייה: באחת המדינות, גיליתי שיש דרישה רגולטורית חדשה שנכנסת לתוקף בעוד שנתיים – דרישה שהמוצר של אבי עונה עליה באופן מושלם.

הכנתי לאבי "ספר שוק" מפורט: מי הקונים, מה התקציבים, מתי יוצאים מכרזים, ומי המפיצים המומלצים בכל מדינה.

התוצאה: אבי נכנס לשוק האירופי עם אסטרטגיה ממוקדת. תוך שנה – חתימה על 3 עסקאות בשווי כולל של 13 מיליון דולר.

"איגור לא רק נתן לי מידע – הוא נתן לי תמונת מצב שלמה. ידעתי בדיוק לאן ללכת ועם מי לדבר."