המתחרה שהפך לשותף

גלית, בעלת חברת תיירות נכנסת, הייתה מודאגת. "יש מתחרה חדש שנכנס לשוק. הוא מציע מחירים נמוכים ואני מפסידה לקוחות."

במקום להיכנס לפאניקה, הצעתי לנתח. מי המתחרה הזה באמת? מה הוא מציע? מה החוזקות והחולשות שלו?

מה שמצאתי: המתחרה הוא חברה צעירה עם שיווק מעולה, אבל יכולות תפעוליות חלשות. הם טובים למכור – פחות טובים לספק.

תובנה מעניינת: המתחרה מתמקד בתיירים צעירים מאירופה. גלית מתמקדת בתיירים מבוגרים מארה"ב. יש חפיפה קטנה בלבד.

הצעה לא צפויה: מה אם במקום להתחרות – תשתפו פעולה? הם מביאים לידים שלא מתאימים להם (מבוגרים, משפחות) – גלית יכולה לקלוט אותם. גלית מקבלת פניות של צעירים – יכולה להעביר להם.

גלית הייתה סקפטית, אבל הסכימה לפגישה.

התוצאה: היום הם שותפים אסטרטגיים. מעבירים לידים אחד לשני, חולקים עלויות שיווק בחו"ל, ולפעמים משתפים פעולה בקבוצות מעורבות.

"הלכתי לפגישה עם 'האויב' – יצאתי עם שותף. איגור הראה לי שלא כל מתחרה הוא איום."