אייל, מנהל מכירות ביצרנית טקסטיל טכני, קיבל ממני התראה על מכרז של משרד ביטחון זר. "זה לא בשבילנו. הם מחפשים אריגים לאפודי מגן – אנחנו מייצרים בדים לריפוד."
ביקשתי לראות את המפרט המלא. קראתי אותו לעומק.
מה שגיליתי: המכרז דרש שכבת ריפוד פנימית לאפוד – בד נושם, עמיד בזיעה, אנטי-בקטריאלי. בדיוק מה שאייל מייצר לתעשיית הריהוט.
הבעיה: אייל מעולם לא חשב על השוק הביטחוני. אין לו רפרנסים בתחום.
הפתרון: עזרתי לו לבנות את ההצעה אחרת. במקום להתנצל על חוסר ניסיון בביטחון, הדגשנו את המומחיות באנטי-בקטריאליות ובנוחות – בדיוק מה שהמכרז דרש. הוספנו מכתבי המלצה מיצרני ריהוט שמשתמשים בבד שלו בסביבות תובעניות (בתי חולים, בתי מלון).
התוצאה: אייל ניצח במכרז. לא רק זה – הוא נכנס לתחום חדש לגמרי שהוא ממשיך לפתח.
"הייתי בטוח שזה לא בשבילנו. איגור קרא את מה שאני לא ראיתי – וזה שינה את העסק שלי."
