ד"ר שרה, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת ביוטק, חיפשה שותף לפיתוח תרופה חדשה. "אנחנו צריכים חברת פארמה גדולה עם יכולות הפצה באסיה. כבר 3 שנים שאנחנו מחפשים."
שאלתי: "איפה חיפשתם?"
התשובה: כנסים, קשרים אישיים, מתווכים.
הבעיה: כולם הולכים לאותם כנסים ומדברים עם אותם אנשים.
התחלתי לחפש אחרת. ניתחתי את כל עסקאות הרישוי בתחום הרלוונטי ב-5 השנים האחרונות. מיפיתי איזה חברות קנו זכויות לתרופות דומות. בדקתי מי מהן פעיל באסיה ומי מחפש להרחיב את הפורטפוליו.
הממצא: זיהיתי חברה יפנית בינונית שעשתה 3 עסקאות רישוי בשנתיים האחרונות, כולן בתחום דומה. הם לא מגיעים לכנסים הגדולים – הם עובדים מתחת לרדאר.
הכנתי לשרה תיק מפורט על החברה: היסטוריה, עסקאות קודמות, אנשי מפתח, והתנאים שהם נתנו בעסקאות קודמות.
התוצאה: שרה יצרה קשר ישיר. תוך 6 חודשים – הסכם רישוי בשווי $12M עם מיליונים נוספים במיילסטונים.
"שלוש שנים חיפשנו במקומות הלא נכונים. איגור מצא את המחט בערימת השחת תוך שבועות."
