נועם, מנכ"ל סטארטאפ בתחום האנרגיה המתחדשת, רצה להיכנס לשוק האמריקאי. "יש לנו טכנולוגיה מעולה לאגירת אנרגיה. ארה"ב זה השוק הגדול. נכון?"
במקום לענות, שאלתי: "בוא נבדוק."
עשיתי ניתוח מקיף: רגולציה בכל מדינה, תמריצים ממשלתיים, פרויקטים מתוכננים, ורמת התחרות.
הממצא המפתיע: השוק האמריקאי רווי מתחרים גדולים עם כיסים עמוקים. התמריצים הממשלתיים הולכים לשחקנים מקומיים. הרגולציה שונה בכל מדינה – סיוט לוגיסטי.
אבל: בדקתי גם שווקים אחרים. אוסטרליה התגלתה כהזדמנות מעולה – רגולציה אחידה, תמריצים נדיבים, פחות תחרות, וביקוש גובר בגלל משבר החשמל.
הגשתי לנועם דוח השוואתי של 5 שווקים עם המלצה ברורה: להתחיל באוסטרליה, לבסס שם את החברה, ורק אז להיכנס לארה"ב מעמדה של חוזק.
התוצאה: נועם הקשיב. שנתיים אחרי – החברה פעילה ב-12 פרויקטים באוסטרליה ומתחילה עכשיו להיכנס לארה"ב עם רקורד מוכח.
"רציתי לרוץ לארה"ב כי 'ככה כולם עושים'. איגור הראה לי שלפעמים הדרך העקיפה היא הקצרה ביותר."
