נעמי, מייסדת סטארטאפ EdTech, הייתה מבולבלת. "יש לנו מוצר מעולה ללמידה מותאמת אישית. אבל אני לא מבינה את השוק הישראלי – מי מקבל החלטות? איפה התקציבים?"
שאלה מצוינת. שוק החינוך בישראל מורכב – משרד, רשויות, רשתות פרטיות, וארגונים פילנתרופיים. כל אחד עובד אחרת.
התחלתי למפות:
- מי הגופים שקונים טכנולוגיה חינוכית?
- מה התקציבים השנתיים?
- מי אנשי הקשר הרלוונטיים?
- אילו מכרזים יצאו ב-3 השנים האחרונות?
- מי המתחרים ואיך הם נכנסו לשוק?
תובנה מפתיעה: התקציבים הגדולים הם לא במשרד החינוך המרכזי – הם ברשויות המקומיות ובקרנות פילנתרופיות. ותהליך הרכישה שם הרבה יותר מהיר.
תובנה שנייה: 3 רשתות חינוך פרטיות מחפשות בדיוק את הפתרון של נעמי. הן כבר פרסמו RFI לפני חצי שנה – נעמי פספסה את זה.
הכנתי לנעמי "מפת שוק": רשימה של 40 גופים פוטנציאליים, מדורגים לפי גודל תקציב ונגישות, עם אנשי קשר ותזמון אופטימלי לפנייה.
התוצאה: נעמי התמקדה ב-10 הגופים הכי רלוונטיים. תוך 8 חודשים – 3 פיילוטים פעילים ושתי עסקאות סגורות.
"הייתי מנסה למכור לכולם ולא מוכרת לאף אחד. איגור עזר לי להבין למי באמת כדאי לדבר."
