דנה, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת קוסמטיקה ישראלית, פנתה אליי עם שאלה פשוטה: "אנחנו רוצים להיכנס לשוק הגרמני. כדאי?"
שאלה פשוטה. תשובה – פחות.
במקום לענות "כן" או "לא", עשינו מחקר שוק מעמיק: ניתחנו את ערוצי ההפצה בגרמניה, מיפינו את המתחרים המקומיים, בדקנו רגולציה, וחשוב מכל – זיהינו את הפער בשוק שאף אחד לא מילא.
התובנה המפתיעה: השוק הגרמני רווי במותגי פרימיום. אבל יש ביקוש גובר לקוסמטיקה טבעית במחיר נגיש – בדיוק הנישה של דנה.
התובנה השנייה: הערוץ הנכון להיכנס דרכו הוא לא רשתות הפארם הגדולות, אלא דווקא חנויות הביו-אורגני שצומחות ב-23% בשנה.
המחקר כלל רשימה של 15 מפיצים פוטנציאליים עם פרטי קשר, ניתוח התנאים המקובלים בשוק, ולוח זמנים מומלץ לכניסה.
התוצאה: דנה חתמה על הסכם הפצה תוך 4 חודשים. המוצרים שלה כבר בחנויות בברלין ומינכן.
"בלי המחקר הזה, היינו מבזבזים שנה על לדפוק בדלתות הלא נכונות. איגור חסך לנו זמן, כסף, ובעיקר – תסכול."
