טל, מנהלת מכירות בחברת לוגיסטיקה, קיבלה יעד אגרסיבי: להכפיל את בסיס הלקוחות בשנה. "אני לא יודעת מאיפה להתחיל. השוק רווי."
שאלתי: "מי הלקוח האידיאלי שלך?"
התשובה: יבואנים בינוניים של מוצרי צריכה שמייבאים מסין.
התחלתי לבנות מאגר. חיפשתי בנתוני יבוא ויצוא, זיהיתי חברות שמייבאות בנפחים שמתאימים לשירות של טל, בדקתי מי מהן לא עובד עם המתחרים הגדולים.
אבל זה לא מספיק. עשיתי צעד נוסף: זיהיתי חברות שגדלות מהר – אלה שהגדילו יבוא ב-30%+ בשנה האחרונה. הם כנראה לא מרוצים מהספק הנוכחי שלא מתמודד עם הגדילה.
הכנתי לטל רשימה של 50 חברות: שם, גודל יבוא, קצב צמיחה, מוצרים עיקריים, ואיש קשר רלוונטי (מנהל לוגיסטיקה או רכש).
התוצאה: מתוך 50, טל הצליחה לסגור 8 לקוחות חדשים תוך 6 חודשים. הכנסה שנתית נוספת: ₪2.4M.
"קיבלתי לא רק רשימה – קיבלתי רשימה של אנשים שמחכים שמישהו יציע להם משהו יותר טוב."
