בדיקת היתכנות לא נועדה להוכיח שהרעיון מצוין – היא נועדה למצוא מהר את הסיבה שבגללה הוא עלול לא לעבוד. ארבעה מבחנים – טכנולוגיה, שוק, רגולציה וכלכלה – חוסכים ליזם חודשים של עבודה על כיוון שנחסם מראש.
מי באמת שולט בחברה? ניתוח פירמידת שליטה מפרק שרשראות אחזקה מורכבות וחושף את בעלי הכוח האמיתיים — מעבר לשמות הרשומים.
קשרים חברתיים ופוליטיים נסתרים יכולים לשנות את כללי המשחק בעסקה. חשיפתם מגלה השפעה, ניגוד עניינים או סיכון — לפני שהם עובדים נגדכם.
הטעות היקרה ביותר של יזם היא לבנות פתרון לבעיה שאף אחד לא מוכן לשלם כדי לפתור. ראיונות גילוי לקוחות הם הדרך הזולה והמהירה לבדוק את זה – אם שואלים את השאלות הנכונות ומקשיבים לעבר, לא להבטחות.
רוב היזמים לא נכשלים כי הרעיון רע, אלא כי קפצו שלב: בנו מוצר לפני שבדקו בעיה, או פנו למשקיעים לפני שהיה להם מה להראות. המדריך מציג מפת דרכים של שמונה שלבים, ואת הראיה שכל שלב חייב לייצר לפני שעוברים לבא.
רוב המידע שמנהל צריך על מתחרים גלוי וחוקי. הבעיה מתחילה כשמישהו מציע ״מידע פנימי״. המדריך מסביר איפה עובר הגבול החוקי והאתי באיסוף מידע על מתחרים בישראל, ואיך בונים מדיניות שמגינה על החברה.
מנהלים משתמשים במונחים מודיעין שוק, מודיעין תחרותי ומחקר שוק לסירוגין – ובגלל זה מזמינים לפעמים את המחקר הלא נכון. המדריך מסדר את המושגים, מסביר מה כל אחד עונה, ומציג טבלת החלטה פשוטה.
כל תוכנית אסטרטגית מניחה בשקט שהמתחרים לא יגיבו. משחק מלחמה עסקי מכריח את ההנהלה לחשוב כמו המתחרים – צוות שמגלם כל מתחרה, מבוסס מודיעין אמיתי – ולגלות את התגובה לפני שהיא קורית.
מנהל שחושד בהונאה, בדליפת מידע או בשותף לא אמין צריך לפעול מהר – אבל גם בזהירות, כי חקירה לא חוקית יכולה לפגוע בו יותר מהחשוד. המדריך מסביר אילו סוגי חקירות קיימים, מה מותר בישראל, ומי צריך לבצע כל אחת.
לחברה ישראלית, גיאופוליטיקה היא לא פרק בדוח שנתי – היא לקוח שמבטל הזמנה, ספק שמפסיק לשלוח ומכרז שנסגר בפני ספקים ישראלים. המדריך מציג מפת סיכונים בחמש קטגוריות ודרך מעשית לנטר אותה.
חברות ישראליות למדו בשנים האחרונות שהתחזית הבסיסית היא התרחיש הכי פחות סביר. תכנון תרחישים לא מנסה לנחש את העתיד – הוא בונה כמה עתידים אפשריים ובודק שהאסטרטגיה שורדת בכולם. המדריך מסביר איך עושים את זה בסדנה אחת.
דירקטוריון שמקבל את כל המידע על השוק מההנהלה בלבד רואה את העולם דרך עיניים של מי שהוא אמור לפקח עליו. המדריך מציג את עשר השאלות שכל דירקטור צריך לשאול, ואת מבנה התדריך הרבעוני שעונה עליהן.
רוב חברות ה-SaaS הישראליות מכוונות לארה״ב – אבל ״ארה״ב״ היא לא שוק אחד. המדריך מציג ספרינט ראיות של שמונה שבועות שמסתיים בהחלטה ברורה: באיזה ורטיקל, באיזה אזור, מול אילו מתחרים ובאיזה מחיר – או שעוד לא.
בשוק SaaS מתחרה יכול לשנות מחיר, להשיק פיצ׳ר או לפתוח שוק חדש בתוך שבוע – והלקוחות שלכם יראו את זה לפניכם. המדריך מציג את עשרת האותות הגלויים שחברת SaaS ישראלית צריכה לעקוב אחריהם, ואיך הופכים אותם להחלטות.
חברות רבות מגלות מאוחר מדי שהלקוחות שהכי קל להשיג הם גם אלה שהכי יקר לשרת. המדריך מסביר איך בונים פרופיל לקוח אידיאלי מבוסס ראיות – כולל עלות השירות, שאף אחד לא מודד עד שהרווחיות נשחקת.
