וובינר שמייצר לידים: איך מתכננים, מקדמים ומנהלים וובינר B2B – ומה עושים עם הנרשמים אחריו

מאת איגור יבדוסין, מייסד InfoTarget – מודיעין עסקי, מחקר שוק ושיווק B2B מבוסס-מחקר | עודכן: 03/10/2026

וובינר B2B הוא מפגש מקוון של כ-45 דקות שבו חברה מלמדת קהל מוגדר משהו מועיל, ובתמורה מקבלת את תשומת הלב והפרטים של מי שמתעניין בנושא. הוא משלב שלושה דברים שקשה להשיג בערוצים אחרים: זמן ארוך עם הקונה, אפשרות לשאול ולענות, ורשימת נרשמים שהצהירו על עניין. הכישלון הנפוץ הוא להפוך אותו להדגמת מוצר – ואז מגיעים רק מי שכבר החליטו.

איך בוחרים נושא שקונים באים לשמוע?

בוחרים נושא שעונה על שאלה שהקונים שואלים עכשיו, ושיש לכם מה לחדש בו: נתון, ניסיון או שיטה. המבחן פשוט: האם אדם מקהל היעד היה מפנה 45 דקות ביומן כדי לשמוע את זה, גם אם לא היה שוקל לקנות מכם. ׳המוצר החדש שלנו׳ נכשל במבחן. ׳מה השתנה ברגולציה ומה צריך לעשות עד סוף השנה׳ עובר אותו.

הנושא הטוב ביותר נמצא בדרך כלל בממשק שבין נייר העמדה האחרון שלכם לבין השאלות שאנשי המכירות שומעים. אפשר לאסוף רעיונות גם ממחקר שוק ומבדיקה אילו נושאים המתחרים כבר כיסו.

איך נראה לוח הזמנים של שישה שבועות?

וובינר מתוכנן היטב דורש כשישה שבועות: שבועיים לתוכן ולדוברים, שלושה לקידום, ושבוע של מעקב אחרי השידור. הקידום הוא החלק שמקצרים בו בטעות. הזמנה שנשלחת שבוע לפני האירוע מגיעה ליומנים מלאים; רוב הנרשמים מצטרפים בשבועיים האחרונים, אבל רק אם שמעו על האירוע כמה פעמים.

מקדמים בשלושה ערוצים במקביל: דיוור לרשימה שלכם (למי שהסכים לקבל), פוסטים והזמנות אישיות בלינקדאין, והזמנות אישיות מאנשי המכירות לחשבונות יעד. הזמנה אישית מאדם מוכר מביאה את המשתתפים האיכותיים ביותר.

איך בונים 45 דקות שמחזיקות קהל?

בונים וובינר בחמישה חלקים: פתיחה של שתי דקות שמבטיחה מה ילמדו, שלושה פרקי תוכן של כשמונה דקות כל אחד, וסיכום עם שאלות. כל פרק מסתיים בשאלה לקהל או בסקר קצר, כדי להחזיר קשב. המוצר מוזכר רק בסוף, בשקף אחד, ורק כהמשך טבעי של הנושא.

כללים שמבדילים וובינר טוב: שני דוברים עדיפים על אחד, כי שיחה מעניינת יותר מהרצאה; מנחה נפרד מטפל בשאלות ובתקלות; מכינים מראש שלוש שאלות למקרה שהקהל שותק; ומסיימים בזמן. את השקפים בונים לפי אותם עקרונות של מצגת מכירות – רעיון אחד בכל שקף.

מה עושים עם הנרשמים אחרי השידור?

בתוך יום שולחים לכל הנרשמים את ההקלטה והחומרים, ומחלקים אותם לשלוש קבוצות: מי שהשתתף ושאל, מי שהשתתף, ומי שנרשם ולא הגיע. הקבוצה הראשונה מקבלת פנייה אישית מאיש מכירות עם תשובה לשאלה שלה. השנייה מקבלת תוכן המשך. השלישית – שהיא לעיתים קרובות הגדולה ביותר – מקבלת את ההקלטה ותקציר, כי עצם ההרשמה מעיד על עניין.

ההקלטה ממשיכה לעבוד: עמוד צפייה באתר, קטעים קצרים ללינקדאין, מאמר שמסכם את השאלות והתשובות. שימו לב שנרשם לוובינר לא בהכרח הסכים לקבל דיוור שיווקי שוטף – את ההסכמה הזאת מבקשים במפורש בטופס ההרשמה.

ואיך יודעים אם הוובינר הצליח? בודקים ארבעה מספרים: כמה נרשמים הגיעו מחשבונות היעד, מה שיעור ההגעה, כמה זמן נשארו המשתתפים, וכמה פגישות נקבעו בעקבותיו. מספר הנרשמים הכולל הוא המדד הפחות חשוב מכולם.

״וובינר טוב הוא שיעור שבמקרה מעביר אותו ספק. אם המשתתף יצא עם דבר אחד שהוא יכול ליישם מחר בבוקר, הוא יזכור מי לימד אותו.״ – איגור יבדוסין, מייסד InfoTarget

להמשך: שיווק באמצעות תוכן, סרטון הסבר ואנימציה ומדידת שיווק B2B.

שאלות נפוצות

כמה זמן צריך להימשך וובינר?

כ-45 דקות, מתוכן כ-30 דקות תוכן וכ-15 דקות שאלות. וובינר ארוך יותר מאבד קהל, וקצר יותר מתקשה לתת ערך. אם יש הרבה חומר, עדיף לפצל לסדרה של שניים-שלושה מפגשים מאשר להאריך מפגש אחד.

איזה יום ושעה מתאימים?

לקהל ישראלי נוהגים לקבוע באמצע השבוע ובשעות הבוקר המאוחרות או אחר הצהריים המוקדמות. לקהל בינלאומי בוחרים שעה שנוחה לאזור הזמן של שוק היעד, גם אם היא פחות נוחה לכם. בכל מקרה בודקים שאין חפיפה עם חג, כנס גדול בענף או סוף רבעון.

מה עושים אם נרשמו מעט אנשים?

מקיימים בכל זאת, ומקליטים. וובינר עם עשרה משתתפים מהחשבונות הנכונים שווה יותר ממאה משתתפים מקריים, וההקלטה ממשיכה לשמש כתוכן. אחר כך בודקים מה לא עבד: הנושא, ההזמנה, התזמון או הרשימה.

האם להעביר את הוובינר בעברית או באנגלית?

בשפה של הקהל. אם פונים ללקוחות בישראל – בעברית, גם אם המצגת באנגלית. אם פונים לשוק בחו״ל – באנגלית או בשפת השוק, ובשעה שמתאימה לו. וובינר אחד שמנסה לשרת את שני הקהלים בדרך כלל אינו משרת אף אחד מהם.