שקפי השוק והמתחרים במצגת משקיעים: איך מחשבים TAM, SAM ו-SOM ומציגים תחרות בלי ״אין לנו מתחרים״

מאת איגור יבדוסין, מייסד InfoTarget – מודיעין עסקי, מחקר שוק ושיווק B2B מבוסס-מחקר | עודכן: 03/10/2026

שקף השוק עונה למשקיע על השאלה כמה גדול העסק יכול להיות; שקף המתחרים עונה על השאלה למה דווקא אתם תנצחו. אלה שני השקפים שבהם נבחנת האמינות של היזם יותר מכל מקום אחר במצגת, כי משקיע יכול לבדוק אותם בעצמו בתוך שעה. המדריך מתמקד רק בהם; על המצגת כולה ועל המסלול לגיוס ראו מרעיון למשקיע.

מה ההבדל בין TAM, SAM ו-SOM?

TAM הוא השוק הכולל של כל מי שיכול להשתמש בפתרון; SAM הוא החלק שאפשר לשרת עם המוצר והמודל הנוכחיים; SOM הוא החלק שריאלי לכבוש בשנים הקרובות. שלושת המספרים מספרים סיפור אחד: מה הפוטנציאל המלא, מה נגיש לכם היום, ולאן תגיעו עם הכסף שאתם מגייסים. המשקיע מתעניין בעיקר ב-SOM ובדרך שבה חישבתם אותו.

איך מחשבים גודל שוק מלמטה למעלה?

מחשבים מלמטה למעלה בשלושה צעדים: סופרים את הלקוחות האפשריים, מכפילים בהכנסה השנתית הצפויה מלקוח, ומצמצמים לפי מה שנגיש ובר-השגה. היתרון של השיטה הוא שכל מספר בה ניתן לבדיקה: כמה חברות יש בענף ובגודל המתאים, כמה לקוח משלם, ומה שיעור החדירה הסביר. משקיע יכול לחלוק על הנחה, אבל לא על כך שעשיתם חשבון.

לאימות משתמשים בחישוב מלמעלה למטה מתוך דוח ענפי – ובוחנים אם שתי התוצאות באותו סדר גודל. פער גדול הוא סימן לבדוק את ההגדרות. על שיטות האיסוף ראו המדריך למחקר שוק, מחקר נכונות לשלם ואימות שוק לפני סבב גיוס.

איך מציגים תחרות?

יש שלוש דרכים מקובלות להציג תחרות: מפה של שני צירים, טבלת השוואה, ומפת קטגוריות. מפת שני צירים מתאימה כשהבידול שלכם הוא שילוב של שני מאפיינים. טבלת השוואה מתאימה כשיש כמה קריטריונים שהקונה בודק. מפת קטגוריות מתאימה לשוק צפוף, שבו חשוב להראות היכן אתם ממוקמים ביחס לקבוצות של שחקנים.

בכל אחת מהדרכים חלים אותם כללים: לכלול מתחרים ישירים, עקיפים וחלופות; לבחור צירים או קריטריונים שחשובים ללקוח ולא רק לכם; ולהיות הוגנים – להראות גם היכן מתחרה חזק יותר. טבלה שבה רק לכם יש וי בכל שורה אינה משכנעת איש. ראו מחקר מתחרים ליזם ותבנית פרופיל מתחרה.

משקיעים מעריכים גם מידע על הכסף שזרם לתחום: מי גייס, כמה, ממי, ואילו חברות נרכשו. זה מראה שהשוק אמיתי ושיש מסלולי יציאה – ומראה שעשיתם שיעורי בית.

אילו טעויות פוגעות באמינות?

חמש טעויות חוזרות: ׳אין לנו מתחרים׳, ׳נכבוש אחוז אחד משוק ענק׳, נתון בלי מקור, בלבול בין TAM ל-SOM, ומספרים שסותרים את המודל הפיננסי. המשותף לכולן: הן מעידות שהיזם לא בדק. הטעות החמישית היא הקשה לזיהוי – כששקף השוק מציג SOM מסוים והתחזית הפיננסית מניחה הכנסות שאינן מתיישבות איתו, המשקיע מסיק שאחד מהם שגוי.

הדרך להימנע מכולן היא נספח של עמוד אחד: הגדרת הלקוח, שלבי החישוב, מקורות, שנה והנחות. לא מציגים אותו בפגישה, אבל הוא מוכן בחדר הנתונים, והוא ההבדל בין ׳אבדוק ואחזור אליכם׳ לבין תשובה במקום.

״משקיע לא מצפה שתדע את גודל השוק במדויק. הוא מצפה שתדע להסביר איך הגעת למספר. יזם שיודע להגן על החשבון שלו משדר שהוא יודע גם לנהל חברה.״ – איגור יבדוסין, מייסד InfoTarget

המדריך אינו ייעוץ פיננסי או ייעוץ השקעות.

להמשך: מצגת מכירות B2B – מצגת אחרת, לקהל אחר; מיצוב ומסרים לניסוח הבידול; ואסטרטגיית שיווק ומכירות, שמשקיעים שואלים עליה מיד אחרי שקף השוק.

שאלות נפוצות

כמה גדול צריך להיות השוק כדי לעניין קרן הון סיכון?

אין מספר קסם, וזה משתנה בין קרנות ובין שלבים. מה שמשקיע בודק הוא אם השוק גדול דיו כדי שחברה מצליחה בו תחזיר את הקרן, ואם ההנחות שלכם סבירות. שוק נישה שחושב היטב משכנע יותר ממספר ענק שאין מאחוריו חשבון.

מה עדיף – חישוב מלמעלה למטה או מלמטה למעלה?

מלמטה למעלה, עם בדיקת סבירות מלמעלה למטה. חישוב מלמטה למעלה – מספר לקוחות אפשריים כפול הכנסה ממוצעת מלקוח – מראה שאתם מבינים מי קונה וכמה הוא משלם. חישוב מלמעלה למטה, מתוך דוח ענפי, משמש רק לוודא שהתוצאה אינה חריגה.

מה עושים כשבאמת אין מתחרה ישיר?

מציגים את החלופות: מה הלקוחות עושים היום כדי להתמודד עם הבעיה – גיליון אקסל, תהליך ידני, ספק שירותים, או התעלמות. אם באמת אין חלופה ואיש אינו מנסה לפתור את הבעיה, משקיע ישאל אם הבעיה כואבת מספיק. לכן גם ׳לא עושים כלום׳ הוא מתחרה שצריך להסביר.

האם צריך לציין מקורות בשקף עצמו?

כן, בשורה קטנה בתחתית השקף, ובפירוט מלא בנספח או בחדר הנתונים. משקיע שרואה מספר בלי מקור מניח שהוא הומצא. מקור, שנה והנחות החישוב הופכים את השקף מהצהרה לטענה שאפשר לבדוק.