המפעל שלא פתחנו
משה, יזם בתעשיית המזון, רצה לפתוח מפעל לייצור חטיפים בריאים. "יש ביקוש, יש לי מתכונים מעולים, מצאתי משקיע. בוא נבדוק שהכל בסדר." עשיתי בדיקת כדאיות מקיפה: ניתוח שוק, תחרות, עלויות הקמה, רגולציה, וחסמי כניסה. ממצא מדאיג: שוק החטיפים הבריאים בישראל קטן מכפי שמשה חשב. 3 שחקנים גדולים שולטים ב-80% מהמדף. הרשתות דורשות "דמי כניסה" גבוהים […]
למה המתחרה מוכר פי 3 ממני?
שירה, בעלת חנות אונליין לציוד ספורט, לא הבינה. "יש מתחרה עם מוצרים דומים, מחירים דומים, אתר פחות יפה משלי – אבל הוא מוכר פי 3. מה הוא עושה שאני לא?" שאלה מעולה. התחלתי לחקור. ניתחתי את הנוכחות הדיגיטלית של המתחרה: מאיפה התנועה שלו? איזה מילות מפתח? איזה קמפיינים? איפה הוא מפרסם? ממצא ראשון: המתחרה משקיע […]
המכרז שלא היה אמור להתאים לנו
אייל, מנהל מכירות ביצרנית טקסטיל טכני, קיבל ממני התראה על מכרז של משרד ביטחון זר. "זה לא בשבילנו. הם מחפשים אריגים לאפודי מגן – אנחנו מייצרים בדים לריפוד." ביקשתי לראות את המפרט המלא. קראתי אותו לעומק. מה שגיליתי: המכרז דרש שכבת ריפוד פנימית לאפוד – בד נושם, עמיד בזיעה, אנטי-בקטריאלי. בדיוק מה שאייל מייצר לתעשיית […]
מי באמת קונה EdTech בישראל?
נעמי, מייסדת סטארטאפ EdTech, הייתה מבולבלת. "יש לנו מוצר מעולה ללמידה מותאמת אישית. אבל אני לא מבינה את השוק הישראלי – מי מקבל החלטות? איפה התקציבים?" שאלה מצוינת. שוק החינוך בישראל מורכב – משרד, רשויות, רשתות פרטיות, וארגונים פילנתרופיים. כל אחד עובד אחרת. התחלתי למפות: מי הגופים שקונים טכנולוגיה חינוכית? מה התקציבים השנתיים? מי אנשי […]
הרכישה שכמעט הרסה אותנו
דורון, CFO של חברת פינטק ישראלית, שקל רכישה של סטארטאפ קטן. "הטכנולוגיה שלהם משלימה את שלנו. המחיר נראה הגיוני. מה יכול להשתבש?" הרבה דברים, כפי שהתברר. עשיתי בדיקת נאותות מקיפה: לא רק פיננסית – גם טכנולוגית, משפטית, ותחרותית. ממצא ראשון: הפטנט המרכזי של הסטארטאפ תקף רק בישראל ובארה"ב. באירופה – שום הגנה. מתחרה גרמני כבר […]
המתחרה שהפך לשותף
גלית, בעלת חברת תיירות נכנסת, הייתה מודאגת. "יש מתחרה חדש שנכנס לשוק. הוא מציע מחירים נמוכים ואני מפסידה לקוחות." במקום להיכנס לפאניקה, הצעתי לנתח. מי המתחרה הזה באמת? מה הוא מציע? מה החוזקות והחולשות שלו? מה שמצאתי: המתחרה הוא חברה צעירה עם שיווק מעולה, אבל יכולות תפעוליות חלשות. הם טובים למכור – פחות טובים לספק. […]
הגידול שאף אחד לא חשב עליו
יובל, חקלאי מהעמק, רצה לגוון. "עגבניות ומלפפונות – השוק רווי. כולם מייצרים אותו דבר. אני צריך משהו אחר." התחלתי לחקור: מה השוק הישראלי מייבא? איפה יש ביקוש שלא נענה? מה הטרנדים בעולם המזון? תובנה ראשונה: ישראל מייבאת כמויות גדולות של עשבי תיבול טריים – בזיליקום, כוסברה, נענע. רוב הייבוא מהולנד ומצרים. יש פער בשוק. תובנה […]
הספק הטורקי ששינה את מבנה העלויות שלנו
רינת, מנכ"לית רשת אופנה ישראלית, הייתה תקועה. "אנחנו מייבאים מסין כבר 10 שנים. המחירים עלו, האיכות ירדה, וזמני האספקה – אל תשאל. אבל אני לא יודעת מה האלטרנטיבה." התחלתי למפות. לא רק סין – בדקתי יצרנים בטורקיה, פורטוגל, מרוקו, ובנגלדש. לכל מדינה יש יתרונות וחסרונות שונים. הממצא הראשון: טורקיה מציעה איכות גבוהה יותר מסין, זמני […]
הרגולציה שהפכה לבעיה של המתחרים – ולהזדמנות שלנו
ד"ר אלון, CTO בחברת מכשור רפואי, שמע שמשהו משתנה ברגולציה האירופית. "יש MDR חדש. אני לא בטוח מה זה אומר לנו." הקמתי לו מעקב רגולטורי שוטף: סריקה של פרסומים רשמיים, ניתוח השלכות, וזיהוי הזדמנויות. מה שמצאתי: הרגולציה החדשה דורשת תיעוד קליני מקיף יותר. הרבה חברות קטנות ובינוניות לא יעמדו בדרישות – הן יצטרכו לצאת מהשוק […]
50 לידים חמים תוך חודש
טל, מנהלת מכירות בחברת לוגיסטיקה, קיבלה יעד אגרסיבי: להכפיל את בסיס הלקוחות בשנה. "אני לא יודעת מאיפה להתחיל. השוק רווי." שאלתי: "מי הלקוח האידיאלי שלך?" התשובה: יבואנים בינוניים של מוצרי צריכה שמייבאים מסין. התחלתי לבנות מאגר. חיפשתי בנתוני יבוא ויצוא, זיהיתי חברות שמייבאות בנפחים שמתאימים לשירות של טל, בדקתי מי מהן לא עובד עם המתחרים […]