התשובה ששינתה את האסטרטגיה שלנו
נועם, מנכ"ל סטארטאפ בתחום האנרגיה המתחדשת, רצה להיכנס לשוק האמריקאי. "יש לנו טכנולוגיה מעולה לאגירת אנרגיה. ארה"ב זה השוק הגדול. נכון?" במקום לענות, שאלתי: "בוא נבדוק." עשיתי ניתוח מקיף: רגולציה בכל מדינה, תמריצים ממשלתיים, פרויקטים מתוכננים, ורמת התחרות. הממצא המפתיע: השוק האמריקאי רווי מתחרים גדולים עם כיסים עמוקים. התמריצים הממשלתיים הולכים לשחקנים מקומיים. הרגולציה שונה […]
הפרויקט שהציל את השנה
עופר, בעלים של חברת קבלנות בינונית, היה בבעיה. "השוק קשה. אין מכרזים. אני צריך למצוא עבודה." ביקשתי להבין מה בדיוק החברה שלו יודעת לעשות טוב במיוחד. התברר: שיפוצים והתאמות במבנים פעילים – בתי חולים, מפעלים, מבנים ציבוריים. עבודה שדורשת תיאום מורכב. התחלתי לחפש לא מכרזים – אלא הזדמנויות. סרקתי תקציבי פיתוח של בתי חולים, תכניות […]
השותף שחיפשנו 3 שנים נמצא תוך 3 שבועות
ד"ר שרה, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת ביוטק, חיפשה שותף לפיתוח תרופה חדשה. "אנחנו צריכים חברת פארמה גדולה עם יכולות הפצה באסיה. כבר 3 שנים שאנחנו מחפשים." שאלתי: "איפה חיפשתם?" התשובה: כנסים, קשרים אישיים, מתווכים. הבעיה: כולם הולכים לאותם כנסים ומדברים עם אותם אנשים. התחלתי לחפש אחרת. ניתחתי את כל עסקאות הרישוי בתחום הרלוונטי ב-5 השנים […]
המכרז שכולם פיספסו חוץ ממני
מיכאל, מנהל פיתוח עסקי ביצרנית רכיבי רכב, היה מתוסכל. "אנחנו מגישים ל-20 מכרזים בשנה ומנצחים ב-2. משהו לא עובד." ביקשתי לראות את 10 ההגשות האחרונות שלו. ישבתי על המסמכים והשוויתי אותם לדרישות המכרז. הבעיה שזיהיתי: מיכאל היה מגיש הצעות גנריות. אותו פורמט, אותו טקסט, רק משנה מספרים. הוא לא קרא את מה שבין השורות. התחלתי […]
מי קונה מה שאנחנו מוכרים?
אבי, מנכ"ל חברת טכנולוגיה ביטחונית, רצה להבין את השוק האירופי. "אנחנו מוכרים בישראל ובארה"ב. אירופה נראית כמו הזדמנות, אבל אני לא יודע מאיפה להתחיל." עשיתי מיפוי מקיף: זיהיתי את הגופים הרוכשים בכל מדינה (משרדי ביטחון, משטרות, שירותי גבולות), מיפיתי את התקציבים השנתיים, וניתחתי את המכרזים שפורסמו ב-3 השנים האחרונות. התובנה המרכזית: 60% מהתקציבים הרלוונטיים מרוכזים […]
ההשקעה שלא עשינו
עמית, שותף בקרן השקעות, ביקש בדיקת רקע על חברה שהציעו לו להשקיע בה. "הכל נראה מצוין על הנייר. אני רוצה לדעת מה לא על הנייר." התחלתי לחפור. בדקתי את ההיסטוריה של המייסדים, חיפשתי תביעות משפטיות, ניתחתי את המבנה הארגוני, ודיברתי עם אנשים בתעשייה. מה שמצאתי: המייסד הראשי היה מעורב בחברה קודמת שקרסה בנסיבות לא ברורות. […]
"המתחרה שלא ראינו מגיע"
רונית, VP Marketing בסטארטאפ סייבר, הזמינה ממני מעקב תחרותי רבעוני. "אנחנו מכירים את המתחרים הגדולים. אבל מי עוד שם בחוץ?" הקמתי לה מערכת מעקב שסורקת: גיוסי הון, פטנטים חדשים, גיוסי עובדים, הודעות לעיתונות, ושינויים באתרים של מתחרים. ברבעון השני: זיהיתי חברה קטנה מבוסטון שגייסה $15M ופרסמה 3 פטנטים בתחום שחופף למוצר של רונית. הם היו […]
הספק שהיה מתחת לאף שלנו
יוסי מנהל רכש בחברת מזון שרצה למצוא ספק חדש לאריזות. "אני מקבל הצעות מחיר מ-3 ספקים קבועים כבר 5 שנים. אני בטוח שאפשר יותר טוב." התחלתי לחפור. לא רק בגוגל – במאגרי יצרנים בינלאומיים, ברשימות יבואנים, בקטלוגים של תערוכות מקצועיות. הפתעה ראשונה: מצאתי יצרן פולני שמייצר בדיוק את סוג האריזות שיוסי צריך, במחיר נמוך ב-35% […]
איך מחקר של שבועיים חסך לנו שנה של טעויות
דנה, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת קוסמטיקה ישראלית, פנתה אליי עם שאלה פשוטה: "אנחנו רוצים להיכנס לשוק הגרמני. כדאי?" שאלה פשוטה. תשובה – פחות. במקום לענות "כן" או "לא", עשינו מחקר שוק מעמיק: ניתחנו את ערוצי ההפצה בגרמניה, מיפינו את המתחרים המקומיים, בדקנו רגולציה, וחשוב מכל – זיהינו את הפער בשוק שאף אחד לא מילא. התובנה […]